Jak generować Leady B2B?
Jeśli znalazłeś się w tym miejscu to zapewne już wiesz czym jest lead sprzedażowy i jak ważne jest ich pozyskiwanie dla Twojej organizacji.
Ale jak to robić skutecznie i co najważniejsze z zyskiem?
- E-mail - Cold Mailing
Jedna z najpopularniejeszych form aktywnego pozyskiwania leadów czyli cold mailing. Brzmi prosto, jednak już na wstępie czeka na nas pierwszy problem. Do kogo? Co napisać? Czy w pierwszym mailu od razu próbować coś sprzedać?
Kampania cold-mailingowa w założeniu powinna składać się z kilku etapów. Zaczynając od pierwszej wiadomości wstępnej, kończąc na 3- 5 follow-up'ach wysyłanych w odpowiednich odstępach czasowych. Wszystko dlatego, że nie zawsze w ogóle zostaniemy zauważeni, a dzięki nawiązaniom do wcześniejszych wiadomości zwiększamy swoje szanse na wzbudzenie zainteresowania.
Chcemy wysłać mailing, ale czy uda nam się stworzyć dobrą wiadomość nie wiedząc kto jest odbiorcą?
Niekoniecznie - słowo klucz personalizacja. Załóżmy, że naszą usługą jest software z rozwiązaniami dla branży transportowej. W takim przypadku wybór Managera Logistyki jako adresata, zamiast ogólnego maila biuro@trans.xxx daje nam kilka dodatkowych "punktów".
Dlaczego? Powodów jest kilka - personalne przywitanie, możliwość nawiązania do niedawnych wydarzeń / wystąpienia publicznego / konferencji, a co najważniejsze problemów, które my jako firma możemy zniwelować, rozwiązać lub po prostu sprawić, że znikną...
Powyższy akapit po części już odpowiedział na pytanie co można zawrzeć w takim mailu, choć oczywiście dobrze jest też wspomnieć kim jesteśmy - bez przesadnych przechwałek, jednak jest jeszcze coś - powód dla którego się kontaktujemy?
I tu wchodzi na scenę CTA (Call-to-Action). Propozycja spotkania, skype meetingu, zwykłej rozmowy telefonicznej, a może wspólnego spędzenia przerwy kawowej na jednej z konferencji - po prostu clue naszej wiadomości. - Content Marketing is still the King.
Mamy wrażenie, że content marketing w ostatnich latach stał się jedną z najpopularniejszych fraz wśród marketerów - i ma to swoje powody.
Tworzenie merytorycznych, wysokich jakościowo treści może być kluczowe dla naszego biznesu i ilości pozyskiwanych leadów. Bo jak lepiej pokazać nasze doświadczenie i umiejętności, niż pisząc artykuł, o którym będzie mówić się w naszym branży?
Nie trzeba zaczynać od razu z wysokiego c. Rzetelnie napisane treści przyczynią się do wzrostu ruchu organicznego, a stąd już tylko jeden krok do zwiększenia liczby przychodzących leadów.
Budowanie pozycji eksperta może być kluczowe szczególnie w niszowych branżach, gdzie publikacje internetowe nie są tak liczne.
Czy warto w takim razie dzielić się wiedzą i częściowo także swoim know-how? Tak, bo nasz czytelnik, pomimo naszych wysiłków, może woleć skorzystać z usług eksperta, zamiast robić to na własną rękę. Dodatkowo poznaje także w pewien sposób specyfikę naszej pracy oraz doświadczenie, które za tym idzie.
3. Konferencje, eventy i networking
Wiele osób skreśliło udział w konferencjach już dawno. Nisko poziom merytoryczny eventu, uczestnicy niezainteresowani strefą targową czy mała liczba samych uczestników, to tylko niektóre z częstych problemów związanych z tym typem promocji.
Czy warto brać w ogóle brać udział w konferencjach?
Ciężko jednoznacznie odpowiedzieć czy każda konferencja będzie odpowiednia dla naszej firmy. Z pewnością wybór tych odpowiednich, gdzie grupa docelowa będzie najbliższa naszej, zwiększy nasze szanse na przywiezienie leadów sprzedażowych ... i oczywiście zwrot z inwestycji.
Co prawda, niektóre niszowe branże z powodu małej liczby konferencji mogą mieć problem z wyborem tych odpowiednich, jednak tutaj z pomocą przychodzi kreatywność działu marketingowego. Wyróżnienie zabudową stoiska, niecodzienne konkurs czy gadżety, o których będzie mówiło się w trakcie przerwy na lunch, to tylko niektóre ze sposobów na efektywne wykorzystanie udziału w wydarzeniu.
Pozycja eksperta w branży.
Skoro już o eventach mowa, to dlaczego będąc na jednym z nich nie powinniśmy także wystąpić jako prelegent? Budowanie wizerunku, poprzez merytoryczną prezentację będzie zdecydowanie szybsze niż przeprowadzenie kilkuminutowej rozmowy z każdym uczestnikiem, który podejdzie do stoiska.
Warto pamiętać o tym, że prezentacja musi być interesują dla odbiorców, dlatego ważne jest, aby temat nie był kolejną generyczną kopią omówionych już wielokrotnie technologii czy projektów. Mało interesująca i wtórna treść zniechęci uczestników tak samo jak zbyt duża ilość autoreklamy.
Jeżeli chcemy zaprezentować case study, nie bójmy się przyznać, że nasza droga nie była usłana różami, a w trakcie popełniliśmy kilka mniejszych błędów lub napotkaliśmy nieoczekiwane trudności.
Pozycję eksperta w branży można budować na wiele sposób i jeżeli nie posiadamy w firmie osoby, dla której wystąpienia publiczne to praktycznie codzienność, możemy spróbować zorganizować własne wydarzenie i zaprosić prelegentów z zaprzyjaźnionych firm. Mniejsza skala eventu nie stanowi problemu, a czasem może być nawet zaletą, gdyż spotkamy się z osobami, które będą realnie zainteresowane tematyką.
