Można byłoby założyć, że najważniejszym wskaźnikiem Twojego sklepu internetowego jest CR - Conversion Rate lub bardziej swojsko brzmiąca - konwersja.
Osoba, odwiedza nasz sklep i dokonuje zakupu - narazie wszystko idzie dobrze. Kolejna sprzedaż, a za nią następna, czy to już powód do zadowolenia?
W tym konkretnym momencie - tak, konwersja utrzymuje odpowiedni poziom, sprzedaż także, odnotowujemy zyski. Ale co jeżeli ta sprzedaż to tylko jednorazowy wybryk, a sam wzrost sprzedaży to tylko sezonowy trend?
Wspólnie doszliśmy do etapu, na którym trzeba porozmawiać o Customer Lifetime Value (CLV / CLTV) czasem określane po prostu jako Lifetime Value (LTV) - czyli po prostu przychód uzyskany w trakcie życia klienta / istnienia biznesu.
Wskaźnika CLV, może całkowicie zmienić podejście do pozyskiwania klientów w B2C. Najważniejszym czynnikiem będzie "jakość pozyskanego klienta", a nie sam koszt.
Przykład:
a) Dzięki kampanii PPC pozyskaliśmy 10 klientów, koszt konwersji wynosił 30zł / klient. Sprzedaliśmy usługę wartą 500 zł, marża 150.
Rezultat - koszt 300 zł | przychód 5000 zł | zysk 1200 zł (1500 - 300)
b) Dzięki opublikowaniu artykułu na znanym blog pozyskaliśmy 10 klientów, koszt konwersji wynosił 80zł / klient. Sprzedaliśmy tę samą usługę wartą 500 zł, marża 150.
Rezultat - koszt 800 zł | przychód 5000 zł | zysk 700 zł (1500 - 800)
Jednak klienci z przykładu a) nigdy nie powrócili, natomiast klienci z przykładu b) dokonali w okresie 3 lat jeszcze po 4 dodatkowe transakcje ( 700 + 4 x 1500 | suma 6700 zł)
Weryfikując ROI dla danych nakładów reklamowych:
a) koszt 300 zł zysk 1200 zł
b) koszt 800 zł zysk 6700 zł
Customer Lifetime Value zmusza nas do weryfikacji jakości klientów pozyskiwanych z danych kanałów reklamowych oraz długoterminowej analizy sprzedaży - jak widać inwestycje w reklamę, które krótkoterminowo mogą wydawać się dla nas najbardziej korzystne, nie zawsze muszą nieść za sobą korzyści w dłuższym okresie.
Nie sposób pracować w marketingu przez wiele lat i nigdy nie mapować persony. Ale dlaczego się to robi i po co to komuś potrzebne? Będąc odpowiedzialnym za strategię marketingową, musimy określić naszą grupę docelową, żeby w lepszy sposób dopasować prowadzone przez (...)
Jeśli znalazłeś się w tym miejscu to zapewne już wiesz czym jest lead sprzedażowy i jak ważne jest ich pozyskiwanie dla Twojej organizacji. Ale jak to robić skutecznie i co najważniejsze z zyskiem?
