Czy konwersja jest najważniejsza w ecommerce?

Można byłoby założyć, że najważniejszym wskaźnikiem Twojego sklepu internetowego jest CR – Conversion Rate lub bardziej swojsko brzmiąca – konwersja.

Osoba, odwiedza nasz sklep i dokonuje zakupu – narazie wszystko idzie dobrze. Kolejna sprzedaż, a za nią następna, czy to już powód do zadowolenia?

W tym konkretnym momencie – tak, konwersja utrzymuje odpowiedni poziom, sprzedaż także, odnotowujemy zyski. Ale co jeżeli ta sprzedaż to tylko jednorazowy wybryk, a sam wzrost sprzedaży to tylko sezonowy trend?

Customer Liftime Value – co to jest?

Wspólnie doszliśmy do etapu, na którym trzeba porozmawiać o Customer Lifetime Value (CLV / CLTV) czasem określane po prostu jako Lifetime Value (LTV) – czyli po prostu przychód uzyskany w trakcie życia klienta / istnienia biznesu.

Dlaczego CLV może być ważniejsze niż samo CR?

Wskaźnika CLV, może całkowicie zmienić podejście do pozyskiwania klientów w B2C. Najważniejszym czynnikiem będzie “jakość pozyskanego klienta”, a nie sam koszt.

Przykład:

a) Dzięki kampanii PPC pozyskaliśmy 10 klientów, koszt konwersji wynosił 30zł / klient. Sprzedaliśmy usługę wartą 500 zł, marża 150.

Rezultat – koszt 300 zł | przychód 5000 zł | zysk 1200 zł (1500 – 300)

b) Dzięki opublikowaniu artykułu na znanym blog pozyskaliśmy 10 klientów, koszt konwersji wynosił 80zł / klient. Sprzedaliśmy tę samą usługę wartą 500 zł, marża 150.

Rezultat – koszt 800 zł | przychód 5000 zł | zysk 700 zł (1500 – 800)

Jednak klienci z przykładu a) nigdy nie powrócili, natomiast klienci z przykładu b) dokonali w okresie 3 lat jeszcze po 4 dodatkowe transakcje ( 700 + 4 x 1500 | suma 6700 zł)

Weryfikując ROI dla danych nakładów reklamowych:

a) koszt 300 zł zysk 1200 zł
b) koszt 800 zł zysk 6700 zł

Customer Lifetime Value zmusza nas do weryfikacji jakości klientów pozyskiwanych z danych kanałów reklamowych oraz długoterminowej analizy sprzedaży – jak widać inwestycje w reklamę, które krótkoterminowo mogą wydawać się dla nas najbardziej korzystne, nie zawsze muszą nieść za sobą korzyści w dłuższym okresie.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *